Precios mas bajos

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10 estrategias de precios eternas para aumentar las ventasEscrito por Gregory CiottiLa estrategia de precios puede ser desafiante, compleja y no ofrece atajos. Esta realidad hace que “improvisar” sea una opción tentadora cuando no se sabe por dónde empezar.

Pero ese es el paso equivocado; la fijación de precios inteligente es deliberada. Aunque la intuición juega un papel importante y se aprende más ensuciándose las manos que con un análisis de sillón, puede ser útil revisar los hallazgos sobre la fijación de precios que han superado la prueba del tiempo.

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Limitar las opciones ayuda a combatir la “parálisis por análisis”, ya que demasiadas opciones pueden ser desmotivadoras. Así pues, cabría esperar que lo ideal fuera tener precios idénticos para varios productos, ¿verdad? No siempre, según un estudio de Yale: si dos artículos similares tienen el mismo precio, los consumidores suelen ser menos propensos a comprar uno de ellos que si sus precios son incluso ligeramente diferentes.

Sinónimo de precio bajo

Una guerra de precios se produce cuando dos o más empresas rivales bajan los precios de productos o servicios comparables con el objetivo de robar clientes a sus competidores, o ganar cuota de mercado. Las guerras de precios pueden tener un gran coste, ya que reducen los márgenes de beneficio de una empresa a corto plazo. Sin embargo, si una empresa consigue un aumento considerable de la cuota de mercado, puede generar más rentabilidad a largo plazo, sobre todo si la competencia deja de ser una amenaza viable.

Una de las estrategias más comunes que utilizan las empresas para aumentar su cuota de mercado es bajar sus precios. Si las empresas competidoras también bajan sus precios, puede producirse una guerra de precios.  Las guerras de precios suelen afectar a sectores en los que hay una gran competencia y varios productos comparables. En estas condiciones, hay un gran incentivo para que un competidor baje los precios para ganar una mayor cuota de mercado.

Las empresas competidoras suelen verse obligadas a seguir su ejemplo y bajar también los precios de sus productos. Como resultado, el número de ventas de los productos aumenta, pero cada producto se vende a un precio más bajo, lo que puede dar lugar a menores beneficios a corto plazo. En algún momento, una de las empresas competidoras suele alcanzar su punto de ruptura, lo que significa que no puede permitirse bajar más sus precios. De lo contrario, se arriesgan a perder beneficios y a perjudicar potencialmente la viabilidad de la empresa a largo plazo. Las empresas con menos recursos financieros pueden incluso quedar fuera del negocio.

A bajo precio o en bajo precio

Tres pequeñas palabras. A menudo es todo lo que se necesita para hacer que el corazón lata más rápido. “Libertad, igualdad, fraternidad” cautivó a la Revolución Francesa. “Te quiero” apuntala muchas relaciones exitosas. “Vida, libertad, felicidad” es el núcleo de la Declaración de Independencia de Estados Unidos. Para muchos economistas, esas tres palabras mágicas son “oferta, demanda, precio”.

En cualquier transacción de mercado entre un vendedor y un comprador, el precio del bien o servicio viene determinado por la oferta y la demanda en un mercado. La oferta y la demanda están determinadas, a su vez, por la tecnología y las condiciones en las que operan las personas. En un extremo, el mercado podría estar poblado por un gran número de vendedores y compradores prácticamente idénticos (por ejemplo, el mercado de bolígrafos). En el otro extremo, podría haber un solo vendedor y un solo comprador (como sería el caso de que yo quisiera intercambiar mi mesa por tu colcha).

Los economistas han formulado modelos para explicar varios tipos de mercados. El más fundamental es el de la competencia perfecta, en el que hay un gran número de oferentes y demandantes idénticos del mismo producto, el comprador y el vendedor pueden encontrarse sin coste alguno y no hay barreras que impidan la entrada de nuevos oferentes en el mercado. En competencia perfecta, nadie tiene la capacidad de influir en los precios. Ambas partes dan por sentado el precio del mercado, y el precio de equilibrio del mercado es aquel en el que no hay ni exceso de oferta ni exceso de demanda. Los proveedores seguirán produciendo mientras puedan vender el bien a un precio que supere su coste de fabricación de uno más (el coste marginal de producción). Los compradores seguirán comprando mientras la satisfacción que obtienen del consumo sea mayor que el precio que pagan (la utilidad marginal del consumo). Si los precios suben, los proveedores adicionales se verán atraídos a entrar en el mercado. La oferta aumentará hasta que se alcance de nuevo el precio de equilibrio del mercado. Si los precios bajan, los proveedores que no puedan cubrir sus costes abandonarán el mercado.

Valor frente a coste

Una empresa puede utilizar diversas estrategias de precios para vender un producto o servicio. Para determinar la estrategia de precios más eficaz para una empresa, los altos ejecutivos deben identificar primero la posición de precios de la empresa, el segmento de precios, la capacidad de fijación de precios y su estrategia de reacción a los precios de la competencia[1] Las estrategias y tácticas de precios varían de una empresa a otra, y también difieren entre países, culturas, industrias y con el tiempo, con la maduración de las industrias y los mercados y los cambios en las condiciones económicas más amplias[2].

Las estrategias de fijación de precios determinan el precio que las empresas fijan para sus productos. El precio puede fijarse para maximizar la rentabilidad de cada unidad vendida o del mercado en general. También puede utilizarse para defender un mercado existente de nuevos participantes, para aumentar la cuota de mercado dentro de un mercado o para entrar en un nuevo mercado. Las estrategias de precios pueden aportar tanto ventajas como desventajas competitivas a su empresa y a menudo dictan el éxito o el fracaso de un negocio; por ello, es crucial elegir la estrategia adecuada.